相比21世纪的亚洲，拉美是个沉沦的大陆。阿根廷常被当作典型的“坏孩子”。在上世纪初，阿根廷的GDP居于全球前十，而现在，它已稳居50位之后。

中等收入陷阱像是给拉美特制的一顶帽子。即便如此，拉美也并非毫无亮点。至少，相比印尼和印度，拉美国家的人均收入要高出许多。

但在移动互联网时代，先发优势却很容易拖后腿，因为缺乏互联网创新的痛点。如何理解这片魅力十足而又复杂的大陆，中国出海者又有何种机会？

在Stori CEO谌斌看来，中国人的优势很大，尤其在电商和游戏领域。而在疫情肆虐时，他还敏锐的捕捉到，新冠对创业者或许是重大利好，拉美移动互联网的临界点正在到来。以下是他自己的创海经历分享：

Q:为什么要去墨西哥创业呢？为什么要选择这个市场？

谌斌：我是来拉着团队跑来干这事的，我之前17年的工作经验，一半是在美国Capital One, 另外一半在中国 BCG(波士顿咨询)和MasterCard.

在这些机构里工作，能看里面最大的一个特点：发展中国家的机会很大。只要你找对了路，你可以成为一家主流的金融机构。在美国，如果没有疫情，Chime(美国的数字银行，疫情期间，不到半年时间，估值翻了一倍)进不了前40名的银行，或者，连前50名都进不去。

我的观点是，你要做大事，尤其你要变成一个主流头部企业，这个机会只能去找大的发展中国家去搞。然后，我们的打法一定是以高频信用卡作为领先的产品，然后再上银行账户跟其他产品。

就信用卡的市场，比如说信用卡收单足够好，但是痛点很大。看来看去，唯独墨西哥，有个奇怪的现象，因为外资银行垄断，它没有下沉，所以这个蓝海等在那，从战略的角度，你可以去打红海，你可以针对有卡的人群，给他价格低一点，服务好一点，体验好一点，这就是Nubank(拉美排名第一的数字银行)打法。但是墨西哥这一块市场没多大，就占15%的人口。我们竞争也很激烈，银行已经干得不错的，我们要干的就是去打大的蓝海。

Q2：墨西哥市场的互联网产品体验如何？

谌斌：第一次去墨西哥，我们出行都用Uber。墨西哥是Uber全球前五的市场。墨西哥和西方国家很像，美国的互联网产品在这基本上都是用的很多的。

墨西哥是Spotify 的全球第二大市场， Netflix也如此，全球第二还是第三。基本上， 欧美用的产品，墨西哥人都用，而且频率很高。唯一没有做得很好的，就是电商。

电商在这边有很多痛点，因为信用卡收单、电子支付有问题，快递也比较贵，有点像中国的电商99年的时候，刚起步。现在的创业公司，电商，快递，都在冒出来。电商会带动快递，也会带动电子支付。越来越明显，我们很多客户一个月要付两到三次钱，为什么？他就想多用这张卡消费，月中先付掉，不要等到月尾的时候再付，那时候就没有余额可以买东西了。

墨西哥今天至少是中国2010年的水平了。尤其Uber这些共享类经济，已经是中国两三年前的水平。墨西哥人的消费能力真得很强。墨西哥可能再过几年慢慢赶上来了。虽然现在还落后不少。

Q3：比较巴西和墨西哥两大市场，哪一个更成熟？

谌斌：这两个地方其实都还蛮成熟的。巴西有两个特点，第一，巴西相对来讲，没有那么欢迎外国投资人，尤其是金融业，比较封闭；第二，巴西人才要比墨西哥多很多。

你一定要你在墨西哥做事的话，得有其他地方的人才输入才行。从第一天开始，我们就是这么去设想的，超过一半以上的技术人才，都来自墨西哥以外的办公室。巴西人才不错，他们不容易到美国去。所以，他不得不呆在巴西，而且巴西属于葡语地区，很多就扎根在巴西了。

Q4：墨西哥市场真的这么难留住人才吗？

谌斌：两年半以前，我来这做市场调研，和MasterCard和BCG（波士顿咨询）的朋友聊， 第一，感觉墨西哥缺高素质技术人才。整个墨西哥，每年毕业生里，符合这种标准的，可能不超过300个人。这是类似美国硅谷创业公司的标准，或者中国滴滴这种的。

而且，墨西哥城两小时就飞到硅谷，300人里头，每年三分之二直接去了硅谷。剩下没几个。有个在我们公司实习一年的墨西哥小伙子，很喜欢我们的工作，放弃了去美国谷歌上班的机会，全职加入我们。这种人很少的。

具体到我们行业，最缺乏的是市场上没有真正能做征信数据模型和开发的。既没有技术人才，又没有风控人才。

这是为什么？从第一天开始，我们很辛苦的在华盛顿搞了个美国办公室，建模的人才，风控人才，都放在华盛顿。我们在中国还有一个办公室，这有其他的技术人才。

第三，两年半以前。还缺钱。那时候，墨西哥最大的风险投资基金，规模也就5000万美元左右。现在，美国的基金都来了，亚洲的也来了，但是前面两个问题都没解决。

为什么阿根廷的人，还有委内瑞拉人，哥伦比亚人，都来墨西哥创业？他们国家都没有墨西哥经济好。拉美受教育程度不错的人，也愿意来。这是个很特别的现象，但是，在创业圈里，这些人才还是少数。

Q5：为什么说巴西市场做金融更赚钱？

谌斌：拉美金融市场收益率特别高。

打个比方， BBVA（西班牙对外银行）在全球很多国家都有业务，它1/4的利润来自墨西哥。银行业有个最关键指标return equity。墨西哥在G20里是最高的，快接近20%。所以，你如果能打入这个市场，赚钱的空间就高很多。

美国的银行很强，但平均的 Return equity只有11至12%。

另外， 在墨西哥，前五大外资银行，再加上本地大一点的银行，这六家占了75%的市场份额。巴西也是，唯一的差别是它没有外资银行做很大，但也是，前面五家占了百分之七十多的市场。这种垄断很难打破，利率又高，不赚钱怎么可能？

Nubank在中国以外，就是全球最大的金融科技公司，也是最赚钱的。当然，它的赚钱记录还保持着，但估值被美国的 Chime打破了，Chime现在是145亿美元的估值。Nubank去年底是100亿美元。在拉美几个国家，再加上美国西语人群，达到了我们的市场战略的话，我们也会是在他们的体量。这就是为什么贝塔斯、源码投我们，它们看到的是将来。

Q6：中国出海企业去了墨西哥，做哪些行业更赚钱？

谌斌：中国企业有很多优势。但有个最大的痛点，尤其在墨西哥，它跟中国是竞争关系，因为墨西哥人也要把产品要卖到美国去。所以，墨西哥其实有很多中国企业进来，以金融科技为例，它在牌照上会碰到很多难题，墨西哥政府就跟印度一样，不太待见中国企业。这其实是最大的难点。

但优点也很明显，比如说技术，比如金融科技的经验，产品经验，TikTok的经验，还有滴滴的经验，还有一些互联网商业模式创新的东西，包括电商，很有优势。电商可能会更好，游戏也不错，金融业反倒对中国企业不太有利，这是个强监管的行业，政府会看你从哪里来。

Q7：除了巴西和墨西哥，哪个拉美国家也比较乐观？

谌斌：拉美在全球都比较特殊。你看这个地方的收入，比如巴西，还有墨西哥，还有智利，还有像现在的哥伦比亚，其实人均收入都挺高，老百姓也挺愿意花钱的，收入在全球发展中国家里说，算是很不错的了。但相比印度印尼这些国家，从互联网的发展生态来看，拉美好像又是落后于印度或者说是像印尼。

第一个，它的科技创新人才不够，相对于中国、印度，这是最大的是差异。第二，因为它的条件足够好，对电商的需求就不如中国那么强。

Apple Pay跟Google Pay在美国推了很多年，不是很成功，为什么？因为美国已经解决了电子支付、信用卡和借记卡这个事情了，它的痛点不够大，支付宝在中国为什么能搞起来？因为以前没有信用卡。如果支付宝启动的时候，有80%的中国人有信用卡，支付宝也搞不起来，没有痛点的。也就这么简单，在拉美也是，它整个这些线下购物的各种各样的条件已经相对来讲足够好，然后他又没有技术人才，这方面他就搞不起来。

Q8：疫情对拉美市场是不是重大利好？

谌斌：现在为什么有一波很好的行情呢？包括尤其是生鲜电商，还有传统电商什么的，疫情把这个事情推到极端。线下本来是不错的，现在没有了。这个时候电商就冲上去了。2003年的SARS之后，阿里的就体量突然上了几倍。需要有一个临界点。很可能，疫情就是拉美电商的临界点，包括我们金融科技的临界点，都会就冲到一个更高的水平。今年很明显，我们的数据就非常好，疫情期间，我们的数据表现很好。

以前可能还有一些收入稍微高一点的，他还跑到银行里面去开卡，现在他不去银行了，他要信用卡找我了。疫情总体对经济和大家生活是造成了极大的不便。不是件好事，但是对于我们的业务，对于电商的业务，还有远程办公的的各种工具，都是利好。

Q9：巴西市场已经出现独角兽企业了，是不是说明这个市场已经渐趋饱和？

对。是的。拉美是这样，现在拉美整体上总体上处于失落期。比如说阿根廷，就是个典型的例子。二战后，它是全球GDP最高的一个地方，后来，因为过度的养老保险、福利，这些国家慢慢被落下。但在这些国家里面，尤其是墨西哥，背靠美国，禀赋非常好。所以，它只要有技术，资本跟进，人口基数和收入摆在那，它会慢慢上来，然后，再加上疫情，把互联网科技推到一个新台阶。 

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相比21世纪的亚洲，拉美是个沉沦的大陆。阿根廷常被当作典型的“坏孩子”。在上世纪初，阿根廷的GDP居于全球前十，而现在，它已稳居50位之后。

中等收入陷阱像是给拉美特制的一顶帽子。即便如此，拉美也并非毫无亮点。至少，相比印尼和印度，拉美国家的人均收入要高出许多。

但在移动互联网时代，先发优势却很容易拖后腿，因为缺乏互联网创新的痛点。如何理解这片魅力十足而又复杂的大陆，中国出海者又有何种机会？

在Stori CEO谌斌看来，中国人的优势很大，尤其在电商和游戏领域。而在疫情肆虐时，他还敏锐的捕捉到，新冠对创业者或许是重大利好，拉美移动互联网的临界点正在到来。以下是他自己的创海经历分享：

Q:为什么要去墨西哥创业呢？为什么要选择这个市场？

谌斌：我是来拉着团队跑来干这事的，我之前17年的工作经验，一半是在美国Capital One, 另外一半在中国 BCG(波士顿咨询)和MasterCard.

在这些机构里工作，能看里面最大的一个特点：发展中国家的机会很大。只要你找对了路，你可以成为一家主流的金融机构。在美国，如果没有疫情，Chime(美国的数字银行，疫情期间，不到半年时间，估值翻了一倍)进不了前40名的银行，或者，连前50名都进不去。

我的观点是，你要做大事，尤其你要变成一个主流头部企业，这个机会只能去找大的发展中国家去搞。然后，我们的打法一定是以高频信用卡作为领先的产品，然后再上银行账户跟其他产品。

就信用卡的市场，比如说信用卡收单足够好，但是痛点很大。看来看去，唯独墨西哥，有个奇怪的现象，因为外资银行垄断，它没有下沉，所以这个蓝海等在那，从战略的角度，你可以去打红海，你可以针对有卡的人群，给他价格低一点，服务好一点，体验好一点，这就是Nubank(拉美排名第一的数字银行)打法。但是墨西哥这一块市场没多大，就占15%的人口。我们竞争也很激烈，银行已经干得不错的，我们要干的就是去打大的蓝海。

Q2：墨西哥市场的互联网产品体验如何？

谌斌：第一次去墨西哥，我们出行都用Uber。墨西哥是Uber全球前五的市场。墨西哥和西方国家很像，美国的互联网产品在这基本上都是用的很多的。

墨西哥是Spotify 的全球第二大市场， Netflix也如此，全球第二还是第三。基本上， 欧美用的产品，墨西哥人都用，而且频率很高。唯一没有做得很好的，就是电商。

电商在这边有很多痛点，因为信用卡收单、电子支付有问题，快递也比较贵，有点像中国的电商99年的时候，刚起步。现在的创业公司，电商，快递，都在冒出来。电商会带动快递，也会带动电子支付。越来越明显，我们很多客户一个月要付两到三次钱，为什么？他就想多用这张卡消费，月中先付掉，不要等到月尾的时候再付，那时候就没有余额可以买东西了。

墨西哥今天至少是中国2010年的水平了。尤其Uber这些共享类经济，已经是中国两三年前的水平。墨西哥人的消费能力真得很强。墨西哥可能再过几年慢慢赶上来了。虽然现在还落后不少。

Q3：比较巴西和墨西哥两大市场，哪一个更成熟？

谌斌：这两个地方其实都还蛮成熟的。巴西有两个特点，第一，巴西相对来讲，没有那么欢迎外国投资人，尤其是金融业，比较封闭；第二，巴西人才要比墨西哥多很多。

你一定要你在墨西哥做事的话，得有其他地方的人才输入才行。从第一天开始，我们就是这么去设想的，超过一半以上的技术人才，都来自墨西哥以外的办公室。巴西人才不错，他们不容易到美国去。所以，他不得不呆在巴西，而且巴西属于葡语地区，很多就扎根在巴西了。

Q4：墨西哥市场真的这么难留住人才吗？

谌斌：两年半以前，我来这做市场调研，和MasterCard和BCG（波士顿咨询）的朋友聊， 第一，感觉墨西哥缺高素质技术人才。整个墨西哥，每年毕业生里，符合这种标准的，可能不超过300个人。这是类似美国硅谷创业公司的标准，或者中国滴滴这种的。

而且，墨西哥城两小时就飞到硅谷，300人里头，每年三分之二直接去了硅谷。剩下没几个。有个在我们公司实习一年的墨西哥小伙子，很喜欢我们的工作，放弃了去美国谷歌上班的机会，全职加入我们。这种人很少的。

具体到我们行业，最缺乏的是市场上没有真正能做征信数据模型和开发的。既没有技术人才，又没有风控人才。

这是为什么？从第一天开始，我们很辛苦的在华盛顿搞了个美国办公室，建模的人才，风控人才，都放在华盛顿。我们在中国还有一个办公室，这有其他的技术人才。

第三，两年半以前。还缺钱。那时候，墨西哥最大的风险投资基金，规模也就5000万美元左右。现在，美国的基金都来了，亚洲的也来了，但是前面两个问题都没解决。

为什么阿根廷的人，还有委内瑞拉人，哥伦比亚人，都来墨西哥创业？他们国家都没有墨西哥经济好。拉美受教育程度不错的人，也愿意来。这是个很特别的现象，但是，在创业圈里，这些人才还是少数。

Q5：为什么说巴西市场做金融更赚钱？

谌斌：拉美金融市场收益率特别高。

打个比方， BBVA（西班牙对外银行）在全球很多国家都有业务，它1/4的利润来自墨西哥。银行业有个最关键指标return equity。墨西哥在G20里是最高的，快接近20%。所以，你如果能打入这个市场，赚钱的空间就高很多。

美国的银行很强，但平均的 Return equity只有11至12%。

另外， 在墨西哥，前五大外资银行，再加上本地大一点的银行，这六家占了75%的市场份额。巴西也是，唯一的差别是它没有外资银行做很大，但也是，前面五家占了百分之七十多的市场。这种垄断很难打破，利率又高，不赚钱怎么可能？

Nubank在中国以外，就是全球最大的金融科技公司，也是最赚钱的。当然，它的赚钱记录还保持着，但估值被美国的 Chime打破了，Chime现在是145亿美元的估值。Nubank去年底是100亿美元。在拉美几个国家，再加上美国西语人群，达到了我们的市场战略的话，我们也会是在他们的体量。这就是为什么贝塔斯、源码投我们，它们看到的是将来。

Q6：中国出海企业去了墨西哥，做哪些行业更赚钱？

谌斌：中国企业有很多优势。但有个最大的痛点，尤其在墨西哥，它跟中国是竞争关系，因为墨西哥人也要把产品要卖到美国去。所以，墨西哥其实有很多中国企业进来，以金融科技为例，它在牌照上会碰到很多难题，墨西哥政府就跟印度一样，不太待见中国企业。这其实是最大的难点。

但优点也很明显，比如说技术，比如金融科技的经验，产品经验，TikTok的经验，还有滴滴的经验，还有一些互联网商业模式创新的东西，包括电商，很有优势。电商可能会更好，游戏也不错，金融业反倒对中国企业不太有利，这是个强监管的行业，政府会看你从哪里来。

Q7：除了巴西和墨西哥，哪个拉美国家也比较乐观？

谌斌：拉美在全球都比较特殊。你看这个地方的收入，比如巴西，还有墨西哥，还有智利，还有像现在的哥伦比亚，其实人均收入都挺高，老百姓也挺愿意花钱的，收入在全球发展中国家里说，算是很不错的了。但相比印度印尼这些国家，从互联网的发展生态来看，拉美好像又是落后于印度或者说是像印尼。

第一个，它的科技创新人才不够，相对于中国、印度，这是最大的是差异。第二，因为它的条件足够好，对电商的需求就不如中国那么强。

Apple Pay跟Google Pay在美国推了很多年，不是很成功，为什么？因为美国已经解决了电子支付、信用卡和借记卡这个事情了，它的痛点不够大，支付宝在中国为什么能搞起来？因为以前没有信用卡。如果支付宝启动的时候，有80%的中国人有信用卡，支付宝也搞不起来，没有痛点的。也就这么简单，在拉美也是，它整个这些线下购物的各种各样的条件已经相对来讲足够好，然后他又没有技术人才，这方面他就搞不起来。

Q8：疫情对拉美市场是不是重大利好？

谌斌：现在为什么有一波很好的行情呢？包括尤其是生鲜电商，还有传统电商什么的，疫情把这个事情推到极端。线下本来是不错的，现在没有了。这个时候电商就冲上去了。2003年的SARS之后，阿里的就体量突然上了几倍。需要有一个临界点。很可能，疫情就是拉美电商的临界点，包括我们金融科技的临界点，都会就冲到一个更高的水平。今年很明显，我们的数据就非常好，疫情期间，我们的数据表现很好。

以前可能还有一些收入稍微高一点的，他还跑到银行里面去开卡，现在他不去银行了，他要信用卡找我了。疫情总体对经济和大家生活是造成了极大的不便。不是件好事，但是对于我们的业务，对于电商的业务，还有远程办公的的各种工具，都是利好。

Q9：巴西市场已经出现独角兽企业了，是不是说明这个市场已经渐趋饱和？

对。是的。拉美是这样，现在拉美整体上总体上处于失落期。比如说阿根廷，就是个典型的例子。二战后，它是全球GDP最高的一个地方，后来，因为过度的养老保险、福利，这些国家慢慢被落下。但在这些国家里面，尤其是墨西哥，背靠美国，禀赋非常好。所以，它只要有技术，资本跟进，人口基数和收入摆在那，它会慢慢上来，然后，再加上疫情，把互联网科技推到一个新台阶。 

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