何谓招商？招商到底是做什么的呢？


招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。


（一）确定适合自己的目标招商群；
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的代理商目标群。企业要注重长期发展，要求代理商要有运作市场的能力，并不是只要有钱就能够成为企业的代理商，切勿仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。
招商是一个双向选择的机会，如果代理商选择不当，在以后的市场经营中就会因为代理商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，代理商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了代理商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致代理商的“死亡”。
代理商倒下去了，看似只是代理商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的代理商数量是有限的，当地代理商的倒掉，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的代理商就很难了。因此，代理商倒下，对企业而言，失去的不是代理商，而是那个区域市场。
企业在招商时，对于代理商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对代理商范围的确定方法有以下几种：
1.竞争对手的代理商
由于竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
（1）经营状况不良的代理商。这类代理商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成。代理商已经对竞争对手（厂家）失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的代理商。
（2）经营状况良好，但对厂家不满的代理商。此类代理商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，代理商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的代理商。
（3）经营状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个两全其美的事情。
2.相关产品的代理商
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此代理商往往比较容易介入。这类代理商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
3.有闲置资金的潜在代理商
这部分代理商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标代理商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的代理商。
（二）用什么样的方式去找？
企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1.广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的代理商和相关产品的代理商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在代理商，而这部分代理商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的代理商挖掘出来。
广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的代理商，造成资源浪费。
广告招商的优点是受众面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在代理商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
广告招商一般采用的推广物料有：DM单、招商手册、招商海报、招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。
2.业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的代理商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在代理商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的代理商和相关产品的代理商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强，代理商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是比较难找到有闲置资金的潜在代理商，对业务人员的素质要求较高。
3.外包招商。
外包招商，就是指企业把招商的所有事情都可以外包给专业的招商外包公司去做，企业只需集中力量经营好自身的核心业务，渠道建设交给专业的招商外包公司，包括如下8点：渠道盈利模型、产品组合策略、招商项目包装、招商项目创意设计、招商项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节。外包招商类似公司包括招商渠道、通路建设等公司。
4、众包招商。
众包招商指的是一个公司或机构把过去由自己员工或外包给别的公司执行的销售招商工作，以自由自愿的形式包给非特定的（而且通常是大型的）社会销售人员的网络做法。众包的招商任务通常是由个人来承担，但如果涉及到需要多人协作完成的任务，也有可能以依靠多个个体组织销售的形式出现。目前是近几年最火热的概念与方式之一，这类的众包招商平台以小宝招商最为典型。
（三）如何让他们愿意做?
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让代理商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将代理商组织在一起，给代理商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。
1.展示企业实力，让代理商了解企业的过去。
首先，要让代理商了解企业的发展史。代理商对于企业是陌生的，要让代理商放心地经销企业的产品，必须要让代理商对企业产生信任。如何让代理商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.建立样板市场，让代理商看到自己的未来。
企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让代理商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带代理商参观样板店，使代理商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
3.做好长久规划，让代理商看到发展的前景。
在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
4.建立可操作的经营模式，让代理商放心经销。
为代理商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要代理商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，代理商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让代理商感觉到，企业不是让代理商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让代理商消除后顾之忧。
5.事实胜于雄辩，代理商现身说法。
请已经合作的优秀代理商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有代理商的讲解，可以打消代理商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
6.专家指导，消除代理商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。
7.现场招商服务人员及时跟进服务。


如果你想了解更多招商专业知识，或者有兴趣加入我们招商团队，可以与我联系。
电报Telegram： @cindy9923
电报Telegram： +63 942 330 2963
QQ： 2683818991

何谓招商？招商到底是做什么的呢？


招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。


（一）确定适合自己的目标招商群；
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的代理商目标群。企业要注重长期发展，要求代理商要有运作市场的能力，并不是只要有钱就能够成为企业的代理商，切勿仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。
招商是一个双向选择的机会，如果代理商选择不当，在以后的市场经营中就会因为代理商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，代理商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了代理商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致代理商的“死亡”。
代理商倒下去了，看似只是代理商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的代理商数量是有限的，当地代理商的倒掉，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的代理商就很难了。因此，代理商倒下，对企业而言，失去的不是代理商，而是那个区域市场。
企业在招商时，对于代理商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对代理商范围的确定方法有以下几种：
1.竞争对手的代理商
由于竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
（1）经营状况不良的代理商。这类代理商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成。代理商已经对竞争对手（厂家）失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的代理商。
（2）经营状况良好，但对厂家不满的代理商。此类代理商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，代理商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的代理商。
（3）经营状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个两全其美的事情。
2.相关产品的代理商
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此代理商往往比较容易介入。这类代理商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
3.有闲置资金的潜在代理商
这部分代理商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标代理商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的代理商。
（二）用什么样的方式去找？
企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1.广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的代理商和相关产品的代理商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在代理商，而这部分代理商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的代理商挖掘出来。
广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的代理商，造成资源浪费。
广告招商的优点是受众面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在代理商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
广告招商一般采用的推广物料有：DM单、招商手册、招商海报、招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。
2.业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的代理商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在代理商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的代理商和相关产品的代理商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强，代理商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是比较难找到有闲置资金的潜在代理商，对业务人员的素质要求较高。
3.外包招商。
外包招商，就是指企业把招商的所有事情都可以外包给专业的招商外包公司去做，企业只需集中力量经营好自身的核心业务，渠道建设交给专业的招商外包公司，包括如下8点：渠道盈利模型、产品组合策略、招商项目包装、招商项目创意设计、招商项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节。外包招商类似公司包括招商渠道、通路建设等公司。
4、众包招商。
众包招商指的是一个公司或机构把过去由自己员工或外包给别的公司执行的销售招商工作，以自由自愿的形式包给非特定的（而且通常是大型的）社会销售人员的网络做法。众包的招商任务通常是由个人来承担，但如果涉及到需要多人协作完成的任务，也有可能以依靠多个个体组织销售的形式出现。目前是近几年最火热的概念与方式之一，这类的众包招商平台以小宝招商最为典型。
（三）如何让他们愿意做?
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让代理商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将代理商组织在一起，给代理商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。
1.展示企业实力，让代理商了解企业的过去。
首先，要让代理商了解企业的发展史。代理商对于企业是陌生的，要让代理商放心地经销企业的产品，必须要让代理商对企业产生信任。如何让代理商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.建立样板市场，让代理商看到自己的未来。
企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让代理商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带代理商参观样板店，使代理商从样板店中感觉到这就是自己的未来。
3.做好长久规划，让代理商看到发展的前景。
在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
4.建立可操作的经营模式，让代理商放心经销。
为代理商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要代理商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，代理商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让代理商感觉到，企业不是让代理商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让代理商消除后顾之忧。
5.事实胜于雄辩，代理商现身说法。
请已经合作的优秀代理商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有代理商的讲解，可以打消代理商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
6.专家指导，消除代理商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。
7.现场招商服务人员及时跟进服务。


如果你想了解更多招商专业知识，或者有兴趣加入我们招商团队，可以与我联系。
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